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李茂银:疫情之下母婴店的挑战与机遇 || “战疫”对话

发布日期:2020-04-01 13:16:38


专题:“战疫”对话系列

受访嘉宾:李茂银

主编:范慧新




2020年的春节因为一场新型冠状病毒肺炎的疫情变得与众不同。


疫情阴影之下,各行业正常运转受到严重影响。《母婴时代》记者了解到,在企业端,受交通管制、道路封锁影响,年后部分企业面临复工难题,部分员工难以回到工厂上班,生产原料难以运输,企业库存无法发出。


在渠道端,经销商的库存同样难以送到门店。在疫情严重地区,有些经销商仓库直接被封,根本不让开门,特别是部分省市还采取封村挖路措施抑制人员流动,给经销商送货带来了难题。而有些门店由于存货不足,部分品牌面临断货情况。


而在消费端,大部分地区封村封路的行为让买奶粉变得困难,一些消费者出于恐慌心理会给宝宝囤奶粉,再加上门店库存不多,部分地区婴配粉出现断供。


但目前,随着国家政策不断干预调整,企业积极沟通申请,渠道积极寻找解决办法,开拓新的销售模式,这些难题已经基本解决。但是受疫情影响,行业或许会催生一些新的变化。


在母婴行业,未来发展之路在何方?又将面临哪些变局?疫情刺激线上销售增长,线下母婴门店未来怎么过?未来又会扮演什么样的角色?为应对疫情的发展,作为国内较大的母婴连锁店,阿拉小优做了哪些应对措施?



在《母婴时代》发起的“战疫对话”中,一起来听听阿拉小优李茂银的看法与建议,或许你可以找到答案。


母婴时代:针对目前疫情的发展,阿拉小优采取了哪些应对举措?


李茂银:对阿拉小优这样全国性大型连锁系统,新冠影响是非常大的,既是挑战,也是机遇。为使阿拉小优能降低损失、逆势增长,针对新冠疫情我们采取了以下举措:


1)成立由董事长亲自带领的跨部门的“阿拉小优应对新冠指挥部”,统一领导、快速反馈,用超常规手段处理危机;


2) 全公司提前上班,大年初二全体员工总动员,处于工作状态,即便不能外出但利用互联网工具及时反馈市场信息、与客户沟通、内部协调相关事宜;


3) 协调供应链各环节保证物资供应,由于准备充分、应对灵活,我们的供应链基本未受影响;


4) 发挥互联网优势,和客户不能见面就用O2O工具进行新客开发和促销推广;消费者不能到店购物就发挥炫萌U选线上购物优势,并及时在炫萌U选上开通防护专区为门店和消费者提供防护用品、开通粮油专区为大家居家购买生活物资提供方便;将线下培训、消费者教育线上化,直播、微课、社群等全面展开,深受欢迎;


5) 针对疫情给经营带来的各种困扰,给门店提供应对方案。比如如何送货、疫情期间的销售技巧和客服技巧等,高手在民间,我们把全国各地阿拉小优门店好的经验及时推广到别的地方,效果很好;


6) 针对疫情后可能出现的市场变化,及时制定应对策略。


母婴时代:特殊时期,门店的销售概况如何?


李茂银:我们的门店生意普遍好于同期,总部销售同比、环比增长都超过50%。一方面是因为消费者囤货另一方面我们应对及时,对消费者服务到位,这其中互联网工具起了很大作用。


母婴时代:催生了哪些新机遇?渠道又该如何抓住?


李茂银:机遇是显而易见的:一是线上线下快速融合;二是渠道和品牌整合加速;三是异业联盟爆发。


这次对渠道既是考验更是分化,谁都想抓住机遇,但是互联网工具应用、整合、异业联盟等机会如果没有相当的实力、专业性和前期的储备是很难的。因此,一是要有意思,精心规划、快速行动;二是要认清自己的水平,主动与有能力的平台整合。对相当一部分母婴店很难过得了这一关,自我认知要清晰。


母婴时代:疫情影响下,有哪些提升母婴渠道“免疫力”的方式?


李茂银:一是互联网工具应用;二是主动与别人整合;三是全家化,采用炫萌U选模式无风险拓展家居日常消费品等。


母婴时代:疫情刺激线上销售,阿拉小优这类大型连锁门店会受影响吗?


李茂银:对我们是好事,之前在门店推线上工具有的门店还担心改变消费者习惯后不进店,现在没有退路了,主动要求强化线上工具应用。


母婴时代:目前的线上消费突增,疫情结束后,这种消费习惯是否具备可持续性?


李茂银:短暂会下调,但长期不会改变,尤其是众多线下商家会主动往线上走,进一步推高线上趋势。


母婴时代:您认为,未来母婴渠道的发展面临哪些变革?


李茂银:未来母婴店的变革和我们之前规划一样:线上线下高度结合;抱团整合,单店和小系统很难长久生存;门店会演变成当地一个服务平台,既是流量入口,更是线上的售后、配送中心和消费者互动中心。


母婴时代:您觉得线下母婴店未来承担的是什么样的角色?


李茂银:线下母婴店的角色:线上平台的流量入口;线上平台的展示体验、售后、配送中心;消费者互动平台;社区的服务平台(除提供母婴服务,还会延展到:收寄件、代保管、代缴费、托管、小件租赁等),我们阿拉小优就是往这方面发展的。